漳州?清債公司以貨抵欠款的回款妙計(jì)
2018-03-23 11:10:53??????點(diǎn)擊：
漳州清債公司以貨抵欠款的回款妙計(jì)
韓碩是某電器公司的洗衣機(jī)銷(xiāo)售員，2009 年 1月被派到某地區(qū)負(fù)責(zé)洗衣機(jī)銷(xiāo)售。在與前任銷(xiāo)售員交接工作的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)該地區(qū)Y 鎮(zhèn)有一家大美家電城居然有8萬(wàn)元的應(yīng)收款。“為什么一個(gè)鄉(xiāng) 鎮(zhèn)級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商竟然有這么多欠款？”韓碩不解地問(wèn)前任銷(xiāo)售員。面對(duì)韓碩的疑問(wèn)，該銷(xiāo)售員皺起眉頭，聳了聳肩，無(wú)奈地解釋了原因。
原來(lái)，大美家電城4月份給公司出了一張票面金額為10萬(wàn)元的銀行承兌匯票，這張匯票是背書(shū)轉(zhuǎn)讓的，前任銷(xiāo)售員未做認(rèn)真審核便通知公司開(kāi)單發(fā)貨。當(dāng)時(shí)公司財(cái)務(wù)人員也有疏忽，待匯票到了銀行才發(fā)現(xiàn)印章有問(wèn)題，于是被退了回來(lái)。而貨此時(shí)已發(fā)到了大美家電城，銷(xiāo)售員馬上通知他們重新?lián)Q票。但該單位返還了2萬(wàn)多元現(xiàn)金后便沒(méi)了下文，并且由于原來(lái)合作過(guò)程中發(fā)生過(guò)一些矛盾，對(duì)方顯然已經(jīng)沒(méi)有誠(chéng)意再繼續(xù)合作了。
韓碩聽(tīng)后馬上意識(shí)到了問(wèn)題的嚴(yán)重性，于是第二天就急忙趕到了Y 鎮(zhèn)。他先在街上轉(zhuǎn)了一圈，找到了大美家電城的位置，同時(shí)也了解了鎮(zhèn)上所有家電經(jīng)銷(xiāo)商的位置與布局，但是韓碩沒(méi)有直接去大美家電城，而是先拜訪了其他幾家經(jīng)銷(xiāo)商。通過(guò)與他們的交談，了解到大美家電城在該鎮(zhèn)家電業(yè)能排到前三名，老板以前有過(guò)幾次與廠方財(cái)務(wù)上的糾紛。
做了初步了解之后，韓碩緩步來(lái)到大美家電城，發(fā)現(xiàn)店面果然很大。但老板的態(tài)度卻不冷不熱，并且表示不想再與韓碩所屬公司合作了，準(zhǔn)備到 G市一家家電批發(fā)市場(chǎng)提貨。言談之中充滿了對(duì)銷(xiāo)售韓碩公司產(chǎn)品的厭倦之情。情況了解到這一步，韓碩已經(jīng)心中有數(shù)了。
晚上韓碩回到住處，詳細(xì)整理了一下思路，做好第二天工作安排以后，習(xí)慣地拿起了《孫子兵法》，一頁(yè)頁(yè)翻開(kāi)去，有一段話引起了他的注意：“兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。利而誘之，亂而取之……攻其無(wú)備，出其不意……”思索良久，韓碩有了一個(gè)主意——“請(qǐng)君人甕”。
第二天，韓碩咨詢了公司的財(cái)務(wù)人員后，又去了Y 鎮(zhèn)。這次他與老板隨意地聊了一陣后，就跑去同店內(nèi)的營(yíng)業(yè)員談起洗衣機(jī)的產(chǎn)品知識(shí)。在其后的一個(gè)月時(shí)間里，韓碩平均一周去兩次。到那里除了給營(yíng)業(yè)員做一些培訓(xùn)以外，還逐漸跟這位老板聊了一些他感興趣的話題，有時(shí)他的小孩在場(chǎng)，韓碩還會(huì)買(mǎi)一些小東西送給他。后來(lái)，他們?cè)絹?lái)越熟了，談話隨之更隨便，吝位老板也開(kāi)始請(qǐng)韓碩吃飯了。但韓碩從未同他談過(guò)欠款的事。
韓碩第一次到 Y 鎮(zhèn)來(lái)大美家電城的時(shí)候就注意到了他們那里洗衣機(jī)的問(wèn)題，后來(lái)通過(guò)盤(pán)庫(kù)，算出他的A品牌的洗衣機(jī)存貨高達(dá)12萬(wàn)元之多，這是因?yàn)榈陜?nèi)營(yíng)業(yè)員不太懂產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不知道該怎樣推，所以導(dǎo)致嚴(yán)重滯銷(xiāo)。但韓碩在給其營(yíng)業(yè)員做培訓(xùn)時(shí)卻只講B品牌的洗衣機(jī)。營(yíng)業(yè)員了解了產(chǎn)品知識(shí)之后，銷(xiāo)售時(shí)就更加側(cè)重推銷(xiāo)B品牌的洗衣機(jī)了。
這時(shí)老板終于注意到不太對(duì)勁了。在一次喝酒中，他開(kāi)始向韓碩抱怨A品牌洗衣機(jī)占?jí)嘿Y金又不出貨，問(wèn)韓碩是否有辦法。韓碩心申明白，解決問(wèn)題的時(shí)機(jī)快到了。他故意賣(mài)了個(gè)關(guān)子，無(wú)可奈何地說(shuō)：“王總，也不光你這兒不好賣(mài)，不瞞你說(shuō)，我也沒(méi)有什么好辦法……”老板聽(tīng)后更加愁眉不展了
突然有一天，韓碩故作神秘地告訴他：“王總，我們總部剛下了個(gè)通知，說(shuō)A品牌洗衣機(jī)下月要調(diào)價(jià)，有幾款機(jī)型實(shí)行降價(jià)促銷(xiāo)，但全國(guó)統(tǒng)一不了補(bǔ)差。你庫(kù)存多不多？得抓緊時(shí)間消化庫(kù)存呀，消化了之后好再進(jìn)新的特價(jià)品。要不然，如果你庫(kù)存多的話，我跟公司敷衍幾句，你干脆退掉直接換新的吧。”韓碩顯出一副熱情的樣子。
這位老板再也沉不住氣了，連聲說(shuō)：“好，好，我正有十幾萬(wàn)元的A品牌洗衣機(jī)壓在庫(kù)里，請(qǐng)你無(wú)論如何也要幫我一次，幫我把這些陳貨退掉。”
韓碩說(shuō)：“那恐怕不好辦，公司有要求，直接退貨肯定不行，并且本身A品牌洗衣機(jī)退貨就很難，但如果將這些貨換成B品牌洗衣機(jī)可能會(huì)簡(jiǎn)單一-些。”
“怎么都行。你趕緊給幫助辦了。回頭我請(qǐng)你喝酒。”
韓碩終于“勉為其難、半推半就”地答應(yīng)回去試試。老板千恩萬(wàn)謝，感激不盡。
在故意拖了幾天后，韓碩才告訴他“公司批了，可以換貨”。
后來(lái)的結(jié)果也不難猜了：他的貨到公司入倉(cāng)后便被抵了欠款。而且，更絕的是，韓碩幾天后居然又大搖大擺地再次登門(mén)造訪。果然，王老板一見(jiàn)到韓碩便怒氣沖沖地說(shuō)：“小韓．你這人真不地道，我請(qǐng)你幫我換貨，你卻騙我！”
韓碩馬上滿臉委屈地埋怨說(shuō)：“王總，這就是你的不對(duì)了，你讓我?guī)湍銚Q貨，我要是不幫忙，你肯定會(huì)埋怨我不夠朋友，但你當(dāng)時(shí)為什么不告訴我你在我們公司有欠款呢？要不然打死我也肯定不會(huì)讓你換貨。”老板自知理虧，擺擺手說(shuō)“好好，算我倒霉”，便低著頭說(shuō)不出話來(lái)。
以后的日子，他再也不提去其他市場(chǎng)提貨的事了。待庫(kù)存消化得差不多以后，他再次與韓碩公司簽訂了一份進(jìn)貨合同。
韓碩是某電器公司的洗衣機(jī)銷(xiāo)售員，2009 年 1月被派到某地區(qū)負(fù)責(zé)洗衣機(jī)銷(xiāo)售。在與前任銷(xiāo)售員交接工作的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)該地區(qū)Y 鎮(zhèn)有一家大美家電城居然有8萬(wàn)元的應(yīng)收款。“為什么一個(gè)鄉(xiāng) 鎮(zhèn)級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商竟然有這么多欠款？”韓碩不解地問(wèn)前任銷(xiāo)售員。面對(duì)韓碩的疑問(wèn)，該銷(xiāo)售員皺起眉頭，聳了聳肩，無(wú)奈地解釋了原因。
原來(lái)，大美家電城4月份給公司出了一張票面金額為10萬(wàn)元的銀行承兌匯票，這張匯票是背書(shū)轉(zhuǎn)讓的，前任銷(xiāo)售員未做認(rèn)真審核便通知公司開(kāi)單發(fā)貨。當(dāng)時(shí)公司財(cái)務(wù)人員也有疏忽，待匯票到了銀行才發(fā)現(xiàn)印章有問(wèn)題，于是被退了回來(lái)。而貨此時(shí)已發(fā)到了大美家電城，銷(xiāo)售員馬上通知他們重新?lián)Q票。但該單位返還了2萬(wàn)多元現(xiàn)金后便沒(méi)了下文，并且由于原來(lái)合作過(guò)程中發(fā)生過(guò)一些矛盾，對(duì)方顯然已經(jīng)沒(méi)有誠(chéng)意再繼續(xù)合作了。
韓碩聽(tīng)后馬上意識(shí)到了問(wèn)題的嚴(yán)重性，于是第二天就急忙趕到了Y 鎮(zhèn)。他先在街上轉(zhuǎn)了一圈，找到了大美家電城的位置，同時(shí)也了解了鎮(zhèn)上所有家電經(jīng)銷(xiāo)商的位置與布局，但是韓碩沒(méi)有直接去大美家電城，而是先拜訪了其他幾家經(jīng)銷(xiāo)商。通過(guò)與他們的交談，了解到大美家電城在該鎮(zhèn)家電業(yè)能排到前三名，老板以前有過(guò)幾次與廠方財(cái)務(wù)上的糾紛。
做了初步了解之后，韓碩緩步來(lái)到大美家電城，發(fā)現(xiàn)店面果然很大。但老板的態(tài)度卻不冷不熱，并且表示不想再與韓碩所屬公司合作了，準(zhǔn)備到 G市一家家電批發(fā)市場(chǎng)提貨。言談之中充滿了對(duì)銷(xiāo)售韓碩公司產(chǎn)品的厭倦之情。情況了解到這一步，韓碩已經(jīng)心中有數(shù)了。
晚上韓碩回到住處，詳細(xì)整理了一下思路，做好第二天工作安排以后，習(xí)慣地拿起了《孫子兵法》，一頁(yè)頁(yè)翻開(kāi)去，有一段話引起了他的注意：“兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。利而誘之，亂而取之……攻其無(wú)備，出其不意……”思索良久，韓碩有了一個(gè)主意——“請(qǐng)君人甕”。
第二天，韓碩咨詢了公司的財(cái)務(wù)人員后，又去了Y 鎮(zhèn)。這次他與老板隨意地聊了一陣后，就跑去同店內(nèi)的營(yíng)業(yè)員談起洗衣機(jī)的產(chǎn)品知識(shí)。在其后的一個(gè)月時(shí)間里，韓碩平均一周去兩次。到那里除了給營(yíng)業(yè)員做一些培訓(xùn)以外，還逐漸跟這位老板聊了一些他感興趣的話題，有時(shí)他的小孩在場(chǎng)，韓碩還會(huì)買(mǎi)一些小東西送給他。后來(lái)，他們?cè)絹?lái)越熟了，談話隨之更隨便，吝位老板也開(kāi)始請(qǐng)韓碩吃飯了。但韓碩從未同他談過(guò)欠款的事。
韓碩第一次到 Y 鎮(zhèn)來(lái)大美家電城的時(shí)候就注意到了他們那里洗衣機(jī)的問(wèn)題，后來(lái)通過(guò)盤(pán)庫(kù)，算出他的A品牌的洗衣機(jī)存貨高達(dá)12萬(wàn)元之多，這是因?yàn)榈陜?nèi)營(yíng)業(yè)員不太懂產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不知道該怎樣推，所以導(dǎo)致嚴(yán)重滯銷(xiāo)。但韓碩在給其營(yíng)業(yè)員做培訓(xùn)時(shí)卻只講B品牌的洗衣機(jī)。營(yíng)業(yè)員了解了產(chǎn)品知識(shí)之后，銷(xiāo)售時(shí)就更加側(cè)重推銷(xiāo)B品牌的洗衣機(jī)了。
這時(shí)老板終于注意到不太對(duì)勁了。在一次喝酒中，他開(kāi)始向韓碩抱怨A品牌洗衣機(jī)占?jí)嘿Y金又不出貨，問(wèn)韓碩是否有辦法。韓碩心申明白，解決問(wèn)題的時(shí)機(jī)快到了。他故意賣(mài)了個(gè)關(guān)子，無(wú)可奈何地說(shuō)：“王總，也不光你這兒不好賣(mài)，不瞞你說(shuō)，我也沒(méi)有什么好辦法……”老板聽(tīng)后更加愁眉不展了
突然有一天，韓碩故作神秘地告訴他：“王總，我們總部剛下了個(gè)通知，說(shuō)A品牌洗衣機(jī)下月要調(diào)價(jià)，有幾款機(jī)型實(shí)行降價(jià)促銷(xiāo)，但全國(guó)統(tǒng)一不了補(bǔ)差。你庫(kù)存多不多？得抓緊時(shí)間消化庫(kù)存呀，消化了之后好再進(jìn)新的特價(jià)品。要不然，如果你庫(kù)存多的話，我跟公司敷衍幾句，你干脆退掉直接換新的吧。”韓碩顯出一副熱情的樣子。
這位老板再也沉不住氣了，連聲說(shuō)：“好，好，我正有十幾萬(wàn)元的A品牌洗衣機(jī)壓在庫(kù)里，請(qǐng)你無(wú)論如何也要幫我一次，幫我把這些陳貨退掉。”
韓碩說(shuō)：“那恐怕不好辦，公司有要求，直接退貨肯定不行，并且本身A品牌洗衣機(jī)退貨就很難，但如果將這些貨換成B品牌洗衣機(jī)可能會(huì)簡(jiǎn)單一-些。”
“怎么都行。你趕緊給幫助辦了。回頭我請(qǐng)你喝酒。”
韓碩終于“勉為其難、半推半就”地答應(yīng)回去試試。老板千恩萬(wàn)謝，感激不盡。
在故意拖了幾天后，韓碩才告訴他“公司批了，可以換貨”。
后來(lái)的結(jié)果也不難猜了：他的貨到公司入倉(cāng)后便被抵了欠款。而且，更絕的是，韓碩幾天后居然又大搖大擺地再次登門(mén)造訪。果然，王老板一見(jiàn)到韓碩便怒氣沖沖地說(shuō)：“小韓．你這人真不地道，我請(qǐng)你幫我換貨，你卻騙我！”
韓碩馬上滿臉委屈地埋怨說(shuō)：“王總，這就是你的不對(duì)了，你讓我?guī)湍銚Q貨，我要是不幫忙，你肯定會(huì)埋怨我不夠朋友，但你當(dāng)時(shí)為什么不告訴我你在我們公司有欠款呢？要不然打死我也肯定不會(huì)讓你換貨。”老板自知理虧，擺擺手說(shuō)“好好，算我倒霉”，便低著頭說(shuō)不出話來(lái)。
以后的日子，他再也不提去其他市場(chǎng)提貨的事了。待庫(kù)存消化得差不多以后，他再次與韓碩公司簽訂了一份進(jìn)貨合同。
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